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Estilos de vida

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8 de septiembre de 2013
Hogar y familia
 

Para el beneficio de todos

La negociación es una herramienta útil tanto en el plano profesional como en la vida cotidiana

 

Por Liz Sandra Santiago / liz.santiago@gfrmedia.com

Negociar es parte esencial de la vida. A diario encuentras situaciones que te llevan a pactar, ceder, ajustar, convenir o acordar algo para mantener la paz y las buenas relaciones, ya sea en el aspecto familiar, laboral o social.

Así lo establece Gabriel Medina, director de CMI Internacional Group, una firma de consultoría a nivel mundial, especializada en negociación, manejo de relaciones significativas y resolución de conflictos.

“La negociación es aplicable en cualquier contexto. En la compañía trabajamos mucho en consultoría, con conflictos y utilizando métodos para resolverlos. La negociación es tan necesaria, que es algo que uso a diario con mis hijos y también me ha funcionado para trabajar con problemas entre el gobierno de Chile y 20,000 familias de mineros para resolver una controversia sobre el cierre de minas”, menciona Medina.

El modelo Harvard

Para los procesos de negociación en los que interviene, el experto utiliza el modelo Harvard, que funciona como una herramienta conceptual que permite a quienes tengan ideas en controversia poder ver la situación de una manera más clara.

El modelo fue desarrollado a principios de los 80 por el profesor Roger Fisher y un grupo de colegas de Harvard University, quienes se dieron a la tarea de estudiar a personas exitosas y sus procesos de negociación. Este método divide dicho proceso en siete elementos diferentes, que son: Intereses, Opciones, Alternativas, Legitimidad, Comunicación, Relación y Compromiso. Cada una de estas áreas se enfoca en llevar a las partes a buscar un punto medio que los beneficie a todos.

“Hay procesos de negociación todos los días. Lo que hicieron los creadores del modelo Harvard fue entrevistar a líderes de todo el mundo (políticos, religiosos y hasta de guerrillas) y concluyeron que a los que les iba bien era porque tenían habilidad para negociar”, explica Medina.

Basado en este modelo, el experto explica que a la hora de negociar la gente confía en su intuición y eso se convierte en improvisación y a la larga en un problema. Para evitar eso, se recomienda que cuando las partes realicen el proceso de negociación tomen en cuenta la forman en la que van a llevar a cabo el proceso y no meramente al resultado que desean lograr. Medina recomienda que se le dé tanta importancia al proceso de la negociación como a lo que se quiere lograr.

Otra metodología de negociación recomienda a las personas hablar claro y de frente, expresando todo lo que desea. “La idea es darle a la gente la caja de herramientas para que puedan negociar con método, jugar el partido a base de esa negociación y luego ver cómo negoció para ver como puede mejorar la próxima vez”, añade.

La raíz del problema

En 20 años trabajando en área de negociaciones y mediando en problemas de empresas de todo tipo -desde muy pequeñas hasta las multinacionales- Medina señala que la mayor parte de las veces las situaciones conflictivas surgen por falta de comunicación. Una vez las personas escuchan lo que la otra parte tiene que decir, todo fluye.

“Las causas que generan dificultad a la hora de negociar siempre tienen las mismas raíces. El problema está en las diferentes formas que tenemos los humanos en percibir la realidad”, menciona y añade que una vez una persona neutral los ayuda a entenderse, las soluciones siempre llegan para beneficio de todos.

Aprende a negociar

Para el día a día, Medina asegura que existe la forma de mejorar las habilidades negociadoras y la capacidad de tomar decisiones y solucionar problemas. Según el experto, hay cuatro elementos fundamentales para lograrlo.

El primero es prepararse de manera adecuada, no importa el tipo de negociación al que te enfrentes. La información te permitirá tomar buenas decisiones.

Luego, debes estar más abierto al diálogo y dejar de pensar en lo que quieres para prestarle mayor atención a “para qué lo quieres”.

El tercer elemento es tomar en cuenta el hecho de que lo que quieres negociar es tan importante como la forma en que quieres llevar el proceso.

“La cuarta parte es no confundir a las personas con el problema. A veces las personas no se ponen de acuerdo con alguien y ya lo considera enemigo, sin pensar que más adelante es posible que vuelva negociar con ella”, concluye Medina.

Aprende el Modelo de Negociación de Harvard

Si quieres conocer más sobre los beneficios y las herramientas para una buena negociación, Career Transitions Inc., firma consultora de recursos humanos especializada en transición de carrera y efectividad organizacional, presenta este jueves y viernes el taller del Proyecto de Negociación de Harvard.

Las dos sesiones se llevarán a cabo de 9:00 a.m. a 6:00 p.m. en las instalaciones de la Asociación de Industriales de Puerto Rico en el Centro Internacional de Mercadeo en Guaynabo.

El objetivo principal de este taller es mejorar las habilidades negociadoras y la capacidad de tomar decisiones y solucionar problemas de los participantes. El taller es ideal para toda persona que desee mejorar sus habilidades negociadoras y profesionales y ejecutivos involucrados en procesos de negociación.

En esta ocasión, Gustavo Biasotti, consultor de negociación de CMI, será el invitado que estará conduciendo el taller. Para más información o reservar espacio, favor llamar al 787-764-2298 o escribir a vickiana.maestre@cti-pr.com.

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