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Iannarino se especializa en la práctica de ventas de negocio a negocio. (Suministrada) (horizontal-x3)
Iannarino se especializa en la práctica de ventas de negocio a negocio. (Suministrada)

El autor, bloguero y conferenciante internacional Anthony Iannarino visitó Puerto Rico el pasado viernes para brindar una charla a altos ejecutivos de la industria de salud en la isla, en un evento organizado por la proveedora de servicios farmacéuticos Abarca Health.

El experto, quien se especializa en la práctica de ventas de negocio a negocio (B2B, en inglés) y quien ha escrito varios libros sobre el tema, dio una charla sobre cómo transformar efectivamente una organización en tiempos de constante cambio. La actividad se llevó a cabo ante una nutrida audiencia en un salón de conferencias del hotel La Concha Resort, en Condado.

En su alocución, Iannarino enfatizó en un concepto que cataloga como “Level 4 Value Creation”, o cuarto nivel de creación de valor, en español.

Durante una entrevista exclusiva con Negocios, Iannarino explicó los principios detrás del concepto, así como la manera en que se puede aplicar tanto en el sector de salud local como en los esfuerzos de recuperación en Puerto Rico a raíz de la crisis económica y el paso del huracán María el pasado mes de septiembre.

“Existen dos tipos de industria, aquellos que son transaccionales y los que son estratégicos”, indicó Iannarino. “Un ejemplo de una compañía transaccional es Walmart. Ellos venden a precios bajos, y el valor que brindan se limita al precio bajo de sus artículos. A esto lo denomino como de primer nivel en la creación de valor”.

Por otro lado, existen establecimientos que son de segundo nivel, como por ejemplo Starbucks, que se enfocan un poco más en la experiencia, la cual se refleja en el estilo de sus locales y la calidad del café que ofrecen. En este caso, el valor se extiende mas allá de meramente el precio del producto o servicio, Iannarino señaló.

La tercera categoría de creación de valor se adentra en el segmento de B2B como tal, y se concentra en resolver situaciones relacionadas al negocio del cliente, particularmente aquellos que envuelven el asegurar un buen retorno de inversión.

Al otro extremo del espectro se encuentran los negocios que funcionan como socios estratégicos, equivalentes al cuarto nivel en términos de creación de valor. Dichos negocios son mucho más proactivos en su operación, pero de igual manera son más difíciles de operar efectivamente, puntualizó el experto.

En el caso de Abarca Health, con sedes en Miami y San Juan, el enfoque en lograr una operación de cuarto nivel es especialmente importante, dado a la capacidad que tiene la compañía en transformar la prestación de servicios de salud, subrayó Iannarino. La empresa se define en parte como un administrador de beneficios de farmacia (PBM, en inglés) que busca lograr un efecto interruptor (“disruptor”) en la manera que tradicionalmente ha operado la industria local de salud.

“Estamos hablando de transformar una industria que es básicamente transaccional a uno estratégico, y Abarca está al frente de ese esfuerzo”, destacó Iannarino.

Por su parte, el principal oficial ejecutivo de Abarca, Jason Borschow, dijo a través de un comunicado que el evento buscaba reunir a líderes de negocios locales para aprender el uno del otro y recibir ideas nuevas por parte de un experto reconocido a nivel global.

“Las empresas a lo largo de todas las industrias están experimentando cambios en el mercado de manera constante, pero lo único que se mantiene consistente son las relaciones que crean un valor a largo plazo y sustentable. En el campo de la salud, vivimos esto todos los días”, añadió.


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