Gretchelle Dilán

Punto de vista

Por Gretchelle Dilán
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Conoce la estrategia psicológica detrás de las ventas prenavideñas

Mientras por un lado critican al consumidor del Viernes del Madrugador, por otro caen con el Cyber Monday con las mismas razones que motivaron al comprador del Viernes del Madrugador a levantarse a las 4:00 a.m. a comprar un taladro cuando ya tienen dos. Las mismas estrategias son utilizadas para vender en el Cyber Monday, y también para el Miércoles Naranja y las mismas serían utilizadas si hicieran el “martes azul”y el “lunes verde”.

Pero, ¿qué motiva a un consumidor a levantarse temprano y a hacer largas filas por un producto? ¿Es el ahorro? ¿Qué motiva a un consumidor a comprar un producto de marca desconocida? ¿Qué es lo que pasa que tenemos paciencia para hacer largas filas solo durante las Ventas del Madrugador?

La psicología del consumidor responde a las preguntas de cómo, qué, cuándo y por qué se compra un producto. Cada día los directores de campañas se basan en las investigaciones que ofrecen los psicográficos y cómo las percepciones influyen en la compra. ¿Qué cree el consumidor que recibirá con la compra del producto? ¿Qué siente el consumidor al comprar una mercancía?

¿Han cambiado los consumidores? Quizás, como los productos cambian, podemos estar seguros que han cambiado los canales de compra pero la ansiedad de comprar en la época prenavideña no ha cambiado. Lo primero que recibe el consumidor con el Viernes del Madrugador es un estímulo cerebral de supervivencia. Comercialmente muchos tenemos un cerebro primitivo que se motiva por la acción inmediata de cubrir una necesidad y los estudiosos de la conducta del consumidor cada día lo confirman. Los marqueteros (expertos en mercadeo) apelarán a que sino avanzas perderás las oportunidad de tu vida y mañana esa oportunidad no estará. Y ahí el truco: si críticas al que madrugó pero estas en la computadora en una fecha determinada para “ahorrar”, reflejas la misma conducta, lo único diferente es el canal de compra. Los marqueteros han logrado tenerte en un lugar a cierta hora para comprar un producto. Ya teniendo claro que tenemos una urgencia por “aprovechar” las oportunidades, aquí te explicamos algunas razones de por qué estos días de ventas son un éxito.

Son un éxito por el descuento. El precio es uno de los principales motores de la compra en este diseño, pues se ha aprovechado el dato de que el precio es la principal causa de satisfacción, o insatisfacción. Haber ahorrado nos hace comprar, cuando sin la rebaja, quizás ni nos habríamos planteado la compra. Nuestra mente percibe que tenemos menos que perder cuando compramos en especial y que somos más inteligentes porque administramos mejor nuestro dinero.

Son un éxito porque te dejan saber que son cierta cantidad por tienda y están listos para prepararte tu rain check. Están preparados para no dejarte ir con las manos vacías.

Otro éxito de las Ventas del Madrugador es que ya es tradición y que aunque algunos los critiquen, se ha hecho toda una experiencia en salir a comprar el árbol de Navidad y hacer las compras prenavideñas. Las tradiciones también se mueven a nuevos canales y lo que veíamos desde el 2005 en Venta del Madrugador, ahora lo vemos dentro de una tradición cibernética. Psicológicamente, si una conducta se normaliza, la acabamos adoptando como hábito.

Otra razón por la que triunfa es porque es antes de Navidad. Hemos salido de una espectacular cena, estamos con la familia, socializamos y ya estamos en el “mood” de ser receptivos a las ideas. De hecho, el bombardeo de ventas viene en momentos de debilidad y nosotros le damos la bienvenida inconscientemente. La receta es perfecta, es el momento, es ahora, es barato y es la época donde más susceptible estás hacia la publicidad.

Por otro lado, ¿qué papel juega el Viernes del Madrugador y el Cyber Monday con las PYMES? Los comerciantes que se planteen rebajar productos antes de Navidad es importante que analicen qué ganan. ¿Ganan posicionamiento de marca o ganan dinero?

El consumidor está acostumbrado a comprar barato a compañías que están dispuestas a perder dinero ahora, para ganarles en el futuro, tal como vemos en conocidas plataformas en línea que tardan años para generar ganancias como lo hizo Amazon. Los altos descuentos son insostenibles para pequeñas o medianas empresas porque el consumidor se adapta a estos descuentos permanentes y si no se aumentan las ofertas y las novedades, acaban perdiendo el efecto de lo barato en la mente del consumidor y el cliente se pierde. O sea que, comerciantes que no puedan hacer un enganche de venta de productos relacionados al que está en especial, —ya sea porque no tiene el almacén para la mercancía o no tienen los otros productos—, el Viernes del Madrugador, es una “oportunidad” que se puede dejar pasar. Pero si tienes sobreproducción o quieres insertar un producto nuevo, estas ventas prenavideñas pueden ser una opción para tu negocio.

Respecto a los consumidores, lo más importante es que se compre con todo el conocimiento posible, siendo conscientes de lo que hay detrás de cada compra, si es el precio lo que me atrae o la necesidad de calmar un impulso generado por la publicidad y la sociedad.

Si eres consumidor o vendedor utiliza esta época inteligentemente reconociendo la psicología del consumidor a tu favor.

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