Casillas completó un bachillerato y una maestría en Mercadeo en el Colegio Universitario de Mayagüez y en el Recinto de Río Piedras de la Universidad de Puerto Rico, respectivamente. (horizontal-x3)
Casillas completó un bachillerato y una maestría en Mercadeo en el Colegio Universitario de Mayagüez y en el Recinto de Río Piedras de la Universidad de Puerto Rico, respectivamente. (Tony Zayas)

Convertir las dificultades en oportunidades de crecer.

Esta máxima ha sido una constante en la vida de la mayagüezana Ivelisse Casillas, fundadora y gerente general de la agencia de publicidad, mercadeo farmacéutico y comunicaciones de salud PharmaHealth Group, con oficinas en Guaynabo, en el estado de Florida y en Bogotá, Colombia. 

La segunda de tres hijas admite que originalmente quería estudiar medicina, “pero no se podía eso porque había que graduarse rápido y trabajar”. Así, optó por completar un bachillerato y una maestría en Mercadeo en el Colegio Universitario de Mayagüez y en el Recinto de Río Piedras de la Universidad de Puerto Rico, respectivamente. 

“Entonces, como que siempre me quedé con eso en la cabeza”, recuerda. Por eso, cuando comenzó a trabajar en una empresa de investigación de mercado que tenía como clientes a dos grandes farmacéuticas, decidió desempeñarse como propagandista médico. Dar ese paso la llevó a entrar de lleno en la industria farmacéutica, en la que continuó creciendo profesionalmente hasta dirigir el Departamento de Mercadeo de una de esas multinacionales.

“Te puedo decir que el ‘American Dream’ mío era ser la primera mujer gerente general de una de estas compañías farmacéuticas cuando surge la situación de mi hijo. Dios tenía otro plan para mí”, relata Casillas en su oficina en Guaynabo.

¿Cómo tomó la decisión de pasar de ser empleada a tener su propia empresa?

—Yo trabajé por casi 13 años en dos compañías farmacéuticas diferentes (Merck y Glaxo). Hubo dos cosas en realidad que fueron las que me hicieron moverme a tener mi propia empresa. La primera fue una razón personal: que mi hijo mayor fue diagnosticado con autismo, y yo, simultáneamente, tuve una bebé. La segunda era que en ese entonces yo dirigía el Departamento de Mercadeo de Glaxo. Fue cuando el FDA (Administración federal de Drogas y Alimentos) liberalizó las prácticas de comunicarse con el paciente y empezaron todas estas campañas de publicidad. Entonces, las agencias tradicionales de publicidad se acercaban a nosotros buscando la oportunidad de trabajar la cuenta de productos farmacéuticos (medicamentos recetados) y yo veía que el desconocimiento era total. Al final, contratábamos una agencia que terminaba haciendo lo que nosotros le decíamos porque en realidad no entendían las regulaciones.

Entre esas regulaciones a los comerciales de medicamentos recetados está el que el anuncio debe incluir tanto información sobre las bondades del producto como todos los efectos secundarios. Como el incumplimiento puede acarrear demandas a las compañías, estas requieren que los anuncios sean aprobados por el departamento médico y el legal. Una vez pasan esa etapa, los comerciales son sometidos al cedazo de la FDA. 

¿Cómo fue lanzarse a ese reto del empresarismo?

—Inicialmente, mi idea era ser consultora de la compañía farmacéutica o de una agencia de publicidad. Sin embargo, los estándares de calidad de una empresa farmacéutica son bien altos y es tan importante la estrategia como la ejecución. Ahí me di cuenta de que en realidad un poco se perdía mi esfuerzo si se planificaba bien desde el punto de vista de la estrategia de una campaña, pero no se ejecutaba bien. Entonces, poco a poco, el mismo mercado me fue diciendo que había una necesidad que no estaba llena y que nosotros podíamos llenarla. Así, de ser una consultora nos convertimos en lo que somos hoy, una agencia de publicidad y comunicaciones completa (llamada Pharmacon), enfocada en lo que es el mercado farmacéutico y de salud. 

¿Qué edad tenía su hijo cuando lo diagnosticaron? 

—Tres años. Yo me deprimí mucho con el diagnóstico de él y salí embarazada. Entonces, era él con su diagnóstico nuevo, un bebé y un trabajo súper demandante. En ese momento, yo dirigía el Departamento de Mercadeo de Glaxo. Tenía que viajar mucho para poder mantener lo que era el flujo normal de trabajo. Era el manejo de todas esas cosas a la vez. 

La empresa tiene una oficina en Florida. ¿Cuándo y cómo decidió dar ese paso?

—Yo me voy de Puerto Rico, pero no dejo a Puerto Rico. Me voy, por otra decisión trascendental en mi vida, por mi hijo. Fue diagnosticado con autismo severo. Nosotros estuvimos todo el tiempo con ese reto de la parte educativa. Aquí no hay servicios que estén integrados. Tú tienes que hacerlo todo, tienes que buscar un terapista del habla, un terapista ocupacional, neuroestimulación. Eres tú solo el que está haciendo todo eso. Cuando mi hijo llegó a octavo grado empezaron otras situaciones que eran más de socialización, pues mientras más grandes son empiezan a trabajar en grupo, cosa que él no podía hacer. Nunca se me olvida que en la escuela donde él estaba, una maestra que habló un día conmigo me dijo: “Cada día que él pasa en esta escuela es un día perdido en su vida”. Eso fue en abril de 2011 y en julio yo me fui. Me fui con mi maleta porque yo ni me mudé. De eso hace seis años. A pesar de que era un cambio por esta situación personal, yo lo vi como una oportunidad para hacer crecer el negocio, llevándome recursos de Puerto Rico para que nos apoyaran allá. 

Cuando decide ir a Estados Unidos, ¿enseguida empieza a operar desde allá?

—Enseguida empiezo a operar desde allá. El primer año, prácticamente, para que la transición fuera ‘seamless’ para nuestros clientes, si tú me llamabas hoy para una reunión mañana, yo venía mañana como si no hubiese distancia. Lo estuve manejando así por un año. A la misma vez, buscaba clientes allá. El primer año fue de transición, en lo que la gente aquí en la oficina se acostumbró a que yo no estaba y que las cosas iban a funcionar de una manera diferente, y empezaron a llegar clientes nuevos de allá que se empezaron a apoyar desde aquí. 

“Puedo decir que cuando fui a Florida, en ese viaje a mi hijo le hicieron la evaluación sicológica para la escuela y a mi hija también, alquilé una casa, alquilé una oficina y me compré un carro. Ese fue mi viaje. Así que desde el día uno (empiezo a operar). Me llevé personal de aquí para tener esa zapata y que pudiéramos mantener los aprendizajes de acá porque, por lo especializados que somos, era bien importante que pudiéramos transferir ese conocimiento. Así que nos llevamos gente de aquí y contratamos gente allá también”. 

Hace un año abrió una oficina en Colombia. ¿Cuándo es que empieza a pensar que es el momento de expandir más allá de Estados Unidos?

—A mí me pasó acá que la misma necesidad del cliente me fue dictando hacia dónde moverme. Allá fue igual. Cuando nosotros empezamos a trabajar las comunicaciones internas para esta compañía (que tiene oficina regional en Miami y desde ahí maneja nueve naciones de Latinoamérica), uno de los países estaba bien adelantado en la comunicación, tenía muchos profesionales que podían unirse al equipo de nosotros, más un cliente que estaba creciendo. Fueron la mezcla perfecta para decir, ‘nos debemos mover a Colombia para servir ese mercado desde ahí’, con la ventaja de que fuimos de la mano de nuestro cliente a buscar otros clientes. Eso ha sido clave. No hemos incursionado en los mercados por nosotros solos, sino que llegamos con un cliente y eso nos permite apalancarnos más fácilmente porque ya estamos trabajando y de ahí nos movemos a buscar otras cosas. La experiencia de Colombia ha sido muy buena. La industria farmacéutica está bien desarrollada.

Actualmente, tiene cerca de una treintena de empleados a tiempo completo trabajando en su empresa: 22 en la oficina de Guaynabo, siete en Florida y dos en Bogotá. También cuenta con unas 60 personas trabajando por contrato y más de 200 suplidores. ¿Cómo ha crecido el volumen de negocio con esta expansión?

—El volumen de negocio ha crecido como un 30% desde que abrimos en Florida. A pesar de la situación de Puerto Rico, nosotros aquí seguimos contratando gente, seguimos creciendo, ampliando la oficina. Por ejemplo, hemos crecido mucho en el área de digital y la expansión nos ha ayudado a que la gente que trabaja aquí tenga una visión más amplia del negocio. 

“Ya no es solamente Puerto Rico, ahora tienes la visión de Latinoamérica, la visión de Alemania, la visión de Bogotá, una visión totalmente diferente. Entre todos hemos crecido, hemos aprendido, aparte de poder ampliar los horizontes y empezar a pensar que lo que tenemos aquí lo podemos exportar”.

¿Cuáles han sido las ventajas competitivas de su empresa en la isla que le han ayudado fuera de Puerto Rico?

—Tenemos una ventaja porque al nosotros venir de este mercado regulado por la FDA, que tiene un estándar para las comunicaciones tan alto, cuando llegamos a Latinoamérica donde eso no existe, nosotros somos una agencia más evolucionada, con unos estándaresmás altos, con un conocimiento de cosas que han pasado acá que todavía allá no están pasando en el mercado pero que eventualmente van a pasar. Eso nos da mucha ventaja... Hay algo que ha sido clave en el éxito y es que nosotros, como nos hemos desarrollado en este ecosistema farmacéutico, tenemos la gente que puede trabajar desde aquí para poder hacer lo que hacemos en Florida o en Bogotá. Puerto Rico tiene ese ‘expertise’, ese conocimiento. Haber trabajado por tantos años en el ecosistema farmacéutico, nos permite exportar ese conocimiento y aplicarlo con otros clientes que tenemos fuera de Puerto Rico.

Así, PharmaHealth Group tiene entre sus principales clientes a farmacéuticas como Pfizer, Amgen y Grunenthal, así como a entidades como la Asociación de Salud Primaria de Puerto Rico y la Asociación Puertorriqueña del Pulmón. ¿Qué otros planes de expansión tiene para su empresa?

—Estamos mirando México, que aunque es un mercado súper competido, es un mercado bien grande y con muchas oportunidades. También, estamos mirando Costa Rica porque allí ahora mismo está en desarrollo un conglomerado, como si fuera un parque industrial farmacéutico, y hay más de 50 compañías farmacéuticas estableciéndose allí. Al final del día, estamos haciendo esta transición a vernos globales y a trabajar de manera global.

¿Por qué, en el caso suyo, fue importante mantener la operación de Puerto Rico en vez de llevarse toda la compañía a Estados Unidos?

—Puerto Rico es un ecosistema farmacéutico que por muchos años se ha venido desarrollando, y de la misma manera nuestro negocio. Esta empresa aquí tiene una solidez, no solo desde el punto de vista financiero, sino de conocimiento, que no es tan sencillo como coger esto y trasplantarlo. Aparte de que tenemos clientes súper importantes que atendemos desde aquí. A mí la gente muchas veces me dice: ‘En Puerto Rico las cosas están tan malas’. En realidad, hay cosas que nos afectan como costos que han incrementado, impuestos, pero desde el punto de vista de negocio, nosotros seguimos creciendo. Esta operación es una sólida y madura. 

“Para mí, la gente que se necesita para poder seguir creciendo está aquí. Ahora mismo tengo un proyecto súper importante que estamos trabajando en Florida y tengo dos personas de aquí que son las que lo están corriendo. Yo quiero que este proyecto lo manejen estas dos personas de esta oficina. Se pasan viajando para allá, tenemos ‘conference calls’, llamadas, visitas, pero se maneja desde aquí porque el conocimiento está aquí”.

Luego de años al mando de su empresa, ¿cuál ha sido la mayor satisfacción?

—Esto me permitió poder lograr mi objetivo a nivel personal con mi hijo de tener la flexibilidad que necesitaba para poder ayudarlo a desarrollarse. Al final del día, yo no quería que él fuese un adulto incapacitado aquí en Puerto Rico porque aquí no hay programas de vida independiente ni nada para un joven que se gradúa de escuela superior a los 18 años y eso lo estamos logrando. A la misma vez, él puede desarrollarse y la compañía se desarrolla también. No es un conflicto, son dos cosas que van caminando de la mano. Gracias al equipo que tengo, que es un equipo de trabajo maravilloso, cuando he necesitado enfocarme más en él y dedicarme a él lo he hecho, y cuando he necesitado enfocarme en el negocio para seguir creciendo o meternos en otro mercado, lo he hecho también. Así, he logrado ese objetivo. 

¿Y cuál ha sido el mayor reto?

—(Suspira) El mayor reto es administrar un negocio. Enfrentarse a esas cosas que uno no controla. Hace 11 años yo compré una propiedad para Pharmacon. El negocio tenía seis años y yo estuve esos seis años ahorrando para poder comprar la propiedad. Cuando la compré, esa propiedad no tenía permiso comercial y la hipoteca era comercial. Yo fui engañada. Como ese ejemplo, son las cosas que tú no controlas. Imagínate, llevar seis años ahorrando, tener el dinero, ponerlo y cuando vas allí y empiezas a remodelar la propiedad, recibes una demanda de los vecinos y te dicen ‘Esta casa nunca fue comercial. El permiso que tenía, por estar en el municipio de San Juan, que era autónomo, pues no era final y firme’. ¿Y ahora qué yo hago? Yo sola, pagando una hipoteca y una oficina. ¿Adónde voy? Esos momentos así han sido duros.

“Ese caso se vino a ver en el tribunal en 2013. Yo estuve todos esos años entre abogados y al final lo perdí todo porque el banco cometió un error al aceptar una tasación comercial que nunca verificó y tomaron la propiedad como si fuera dación en pago, pero yo tenía que firmar un ‘release’ de que yo no los iba a demandar por eso. Te ves entre la espada y la pared. ¿Qué vas a hacer? Pues salir de eso y seguir adelante”. 

¿Cómo hace para lograr el balance entre la vida profesional y la familiar?

—No es tan sencillo. Mi esposo me ayuda mucho. Él está retirado y me ayuda, especialmente con mi hijo, que ya va a cumplir 21 años. Tengo un equipo de trabajo maravilloso que no importa si es un proyecto en Argentina, les digo ‘van ustedes y yo voy a llegar después’, atiendo mi casa y dejo a todo el mundo “set”... Se necesita de un equipo. Sola no puedes hacerlo. A eso se siguen añadiendo otras cosas. Por ejemplo, este año a mi mamá le dio un ‘stroke’, así que la tengo viviendo conmigo y también la tengo que atender a ella. Al final se puede”. 

¿Cómo ha progresado su hijo en Florida? 

—Allá tienen programas de vida independiente, que es todo el tiempo pensando en que ese niño con autismo se va a convertir en un adulto y cómo se hace esa transición a ser un adulto independiente. Nosotros con él hemos hecho de todo, desde programas de socialización allá, que hacen por ejemplo jugando ‘bowling’, equinoterapia. Tienen un programa de empleo, donde a ellos los enseñan, con sus limitaciones, a poder trabajar. Mi hijo ha trabajado allá en un hospital, en un hotel, en distintos sitios. Se certificó en Microsoft y ha trabajado haciendo ‘database’ en una universidad, por ejemplo. Hay muchas pero muchas oportunidades y en realidad es como tú tener el alivio de pensar que no va a ser un adulto incapacitado en su casa, sino que va a poder ser una persona productiva y hasta cierto punto normal. Esas cosas, todavía hoy, aquí no existen... Yo tengo una hija, que es más chiquita que él, tiene 17 años ahora y va para la universidad. Sí la he educado para que ella sepa que tiene un hermano al que ella tiene que ayudar, pero no es que él es su responsabilidad, es mía, y yo tengo que hacer todo lo que esté a mi alcance para lograr que él sea lo más independiente posible”... (Los jóvenes y adultos con autismo) pueden hacer tantas y tantas cosas y nos estamos perdiendo de eso. Así que yo tengo en la mira en algún momento de mi vida hacer un programa aquí como esos que están en Estados Unidos porque aquí hay muchos jóvenes así, a quienes el sistema no les provee nada para que ellos puedan integrarse de ninguna manera.

Ya sea que mire hacia el pasado, el presente o el futuro, o que hable de su empresa o de su vida personal, parece que usted tiene a Puerto Rico presente. 

—Si te vas, no tienes por qué dejar de mirar atrás. Sí podemos mirar atrás para ayudar a Puerto Rico en lo que necesite. Salimos de aquí, crecimos aquí, nos educamos aquí. Creo que ‘you have to pay back’. Es lo que nos toca hacer.


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