Cómo desatar el poder de la negociación

Un vocablo recurrente en el día a día de empresarios, ejecutivos y hasta en la gente común -padres, hijos, vecinos- es la palabra “reto”. Y es que cada vez estos abundan más debido a las situaciones estresantes que enfrentan los ciudadanos.

Sin embargo, algunos de esos retos podrían solucionarse si más personas se tomaran el tiempo para entender a fondo los distintos ángulos y dimensiones de la situación que les causa estrés. Al menos, esa es la visión de Elizabeth Suárez, oradora internacional y autora del libro best-seller “The Art of Getting Everything” (El arte de obtenerlo todo).

Suárez es “coach” profesional, posee una maestría en Administración de Empresas (MBA) de The Wharton School of Business, University of Pennsylvania y un bachillerato en Ingeniería Química de Cornell University. Completó además el programa de liderazgo ejecutivo de John F. Kennedy School of Government at Harvard University.

Es puertorriqueña, pero vive en el estado de Colorado con su familia, y estará en la isla esta semana como conferenciante en la convención de la Cámara de Mercadeo, Industria y Distribución de Alimentos (MIDA).

Su bachillerato es en Ingeniería Química. ¿Ejerció la profesión?

Si, ejercí como ingeniera química por cuatro años en la compañía Johnson & Johnson en su planta de manufactura en Fort Washington, Pennsylvania. A la vez, visité frecuentemente la planta de manufactura en Las Piedras, Puerto Rico, al ser responsable de un proyecto de embotellamiento para el producto Tylenol.

¿Qué la llevó a convertirse en “coach” y experta en negociación?

Pasé casi dos décadas en el mundo corporativo americano. Como ingeniera y ejecutiva tuve la experiencia de ser muchas veces la única mujer y latina, y maneje bastantes barreras en aquel entonces al ser la única mujer. Han pasado par de décadas desde esos días y aún hoy las mujeres siguen manejando similares barreras. Por dicha razón decidí convertirme en una “coach” y experta en negociación para guiar a los profesionales a convertirse en mejores negociadores.

¿Qué destrezas se requieren para ser un negociador efectivo, a nivel personal o profesional?

El convertirse en un negociador efectivo requiere práctica y conocimiento. Uno necesita estar dispuesto a aprender a cómo manejar mejor su estilo de negociación, al igual que el estilo de negociación de las otras personas. No todos negociamos igual. Necesitamos practicar diferentes formas de cómo comunicarnos con los demás en la negociación.

¿Quién negocia mejor, el hombre o la mujer? ¿Por qué?

Muchos estudios han indicado que los hombres normalmente tienen mejores destrezas para negociar. Yo no estoy muy de acuerdo con dicha información. Basado en mi experiencia, el hombre normalmente se siente más cómodo en tener una conversación o pedir lo que quiere en la negociación; mientras que la mujer, normalmente, prefiere no preguntar o, si preguntara, usualmente toma en consideración las necesidades de las otras personas.

¿De qué trata su libro?

Soy autora best seller del libro The Art of Getting Everything. Es un libro enfocado a la mujer profesional. La misión del libro es proveer una guía de cómo prepararse para negociar lo que desea basado en sus objetivos profesionales, sus demandas familiares y sus intereses. Comparto los ejemplos de mujeres profesionales a quienes les ofrecí “coaching” y pudieron realizar sus objetivos de carrera.

¿Qué consejos le daría a una persona que quiere pedir un aumento de sueldo y no desea recibir un no por respuesta?

Lo más importante es prepararse antes de pedir un aumento de sueldo. Eso requiere que: primero, identifique cuáles fueron sus aportes y cómo impactaron positivamente a la organización; segundo, practique la charla con un colega; y tercero, identifique cuál será su plan si la respuesta que obtiene es negativa.

¿En qué consiste su sistema “Negotiation Unleashed”, el cual presentará en MIDA?

Mi sistema exclusivo se enfoca en tres destrezas que guían al profesional a negociar de manera holística, en la que toma en cuenta su carrera, familia e intereses. Las tres destrezas incluyen visión, desarrollo efectivo de redes y autogestión. En mi charla compartiré ejercicios interactivos para quelos participantes practiquen estos consejos.