En un mercado con intereses hipotecarios más altos y compradores más cautelosos con el capital que tienen a mano debido a los vientos de recesión, ¿qué pueden hacer los vendedores para mejorar las probabilidades de lograr un compraventa?

Conversamos con profesionales de bienes raíces experimentadas en cómo manejar estas condiciones del mercado.

Lo primero para la corredora Natacha Díaz, presidenta de Beautiful Puerto Rico Real Estate, es poner en contexto que el mercado local se está ajustando, no colapsando, con la subida de las tasas a niveles entre 5.5% y 6.5% que han sido lo más usuales en los pasados 30 años, versus los puntos históricamente bajos de 2% que se vieron entre 2020 y 2021.

“Quien está vendiendo ahora lo ve como algo terrible, pero la realidad es que el mercado se está estabilizando”, recalcó.

Por ello, Díaz estimó que ahora se torna más crítico “poner un precio que refleje el mercado actual en su área o hacer una tasación para tener los valores reales de ahora, no de a cuánto hubiese querido vender hacer un año”.

De forma similar, la agente de bienes raíces Yuli Velásquez resaltó en entrevista separada que “todavía casi todo lo que se está listando se está vendiendo”, así que considera que la demanda permanece saludable.

Sin embargo, indicó que en cualquier circunstancia tiene mejores posibilidades de venta rápida una propiedad “que esté limpia, con todo recogido y todo en orden, si la están viviendo. Y si está abandonada, limpieza, pintura en colores claros, arreglos básicos”.

“Muchas veces una inversión muy pequeña en eso te va a generar un retorno de inversión mucho mayor al que hiciste”, puntualizó.

Tanto es así que la más reciente encuesta de la Real Estate Staging Associaton encontró que invertir cerca de 1% del precio de venta en contratar a un profesional que decore y ambiente la vivienda para la venta (servicio conocido como ‘staging’) resultó en 7% de retorno de inversión.

Pero en este proceso de preparar la propiedad se puede usar el consejo del agente de bienes raíces que se contrate pues, con su experiencia, puede identificar qué hace más falta, indicó.

Por su parte, Díaz destacó la importancia de tomar las mejores fotos posibles, porque “son la carta de presentación” en los anuncios.

A esto agregó aprovechar las plataformas de anuncios y clasificados para incluir la mayor cantidad de datos, como pietaje, tarifa de mantenimiento y de impuesto sobre la propiedad cuando aplican, así como los extras incluidos, como generador o cisterna.

Mientras, Velásquez urgió a escoger un agente “con experiencia, que se dedique a tiempo completo a esto, que verdaderamente tenga disponibilidad y tenga sus contactos para ser efectivo en el proceso”. Esto incluye que sepa a quién llamar para consultar o agilizar un trámite legal, de tasación o bancario, y que pueda mercadear la propiedad también entre colegas y en plataformas como el Multiple Listing Service (MLS).

También urgió a seleccionar a alguien que sepa negociar en escenarios no ideales y anticipar problemas porque en la industria “los errores se pagan con dinero”.

Ahora, cuando una propiedad lleva ya tiempo en el mercado o se reconoce que tiene retos que no puede cambiar, como ubicación o malas condiciones, hay opciones para incentivar a posibles compradores, indicaron las entrevistadas. Entre estas figuran:

-Concesiones como hcer un préstamo al comprador para que lo use como aportación a los gastos de cierre.

-Ofrecer tasación gratis.

-Escuchar ofertas que al principio no se consideraron aceptables.

“Hay gente que deja de hacer una oferta menos atractiva por temor. No, que hagan la oferta, porque uno no sabe el acuerdo al que uno pueda llegar”, concluyó Díaz.