El 2020 fue uno de los años más caóticos en la historia de la humanidad moderna. La sociedad como la conocíamos se esfumó, la incertidumbre se apoderó del mundo, la flora y la fauna retomaron los espacios de los humanos, mientras que los clientes se escondían en sus hogares. Justo en ese proceso, la fórmula exitosa de hacer negocios que había sido el pilar de las ventas por décadas se transformó física, emocional y mentalmente.
En medio de una clausura comercial total, y ante un nuevo modelo social, algunos clientes optaron por el aislamiento total y otros lo enfrentaron como lo hace el cerebro: buscando maneras ingeniosas de mantener el “control” de sus situaciones.
En ese proceso, como suele suceder, el ser humano busca tener sus necesidades básicas cubiertas; por ende, automáticamente ajusta sus hábitos, creando nuevos paradigmas sociales y modificando para siempre los patrones del consumo.
Paul Marsden, psicólogo del consumidor de la Universidad de las Artes de Londres, identificó tres necesidades psicológicas fundamentales a la hora de hacer una compra: la autonomía (o la necesidad de sentirse en control de nuestras acciones), la afinidad (la necesidad de sentir que estamos haciendo algo para beneficiar a nuestras familias) y la competencia (la necesidad de sentirnos como compradores inteligentes que tomamos las decisiones correctas). Por ello, ante esta realidad científica, debemos de integrar las siete formas de interactuar con los clientes que aquí presentamos:
Al final, recuerda que todos estamos en el mismo bote y que, mientras más genuina sea tu humanidad, más florecerás y podrás conectar con la humanidad de tu cliente.
El autor es Certified NeuroBusiness Coach y preside la compañía Dragonfly Group. Para información, accede a www.dragonflygroup.net.
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