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Semana del Profesional de Ventas
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¿Qué tienen en común un águila, un loro, una paloma y un búho con el éxito en las ventas? Más de lo que parece. Estos cuatro estilos de aves representan formas distintas de comunicarse, tomar decisiones y construir relaciones. Entender cómo nos comunicamos —y cómo se comunican los demás— puede marcar la diferencia entre una conversación forzada y una relación que genera confianza, conexión y resultados.
Al reimaginar los distintos tipos de personalidad (metodología DISC) con águilas, loros, palomas y búhos, podemos reconocerlos con mayor facilidad y aprovechar sus características para transformar nuestro proceso de ventas. Comencemos con los estilos:
El colorido loro representa el espíritu de Puerto Rico: expresivo, sociable y orgulloso de su voz. Los loros aportan entusiasmo, capacidad de contar historias y optimismo. Construyen rápidamente empatía y hacen que los prospectos se sientan vistos y llenos de energía. En ventas, los loros sobresalen en el networking y en generar entusiasmo.
Luego está el águila, que irradia confianza y determinación. Hace preguntas claras, se siente cómoda hablando de resultados y hace avanzar el proceso. Las águilas reconocen oportunidades, manejan objeciones de forma directa y piden la venta con firmeza. Cierran negocios enfatizando los resultados y no temen pedir el compromiso del cliente.
Las palomas se enfocan en las relaciones, la familia y la lealtad. Las palomas venden a través de la confianza. Escuchan con atención, dan seguimiento constante y crean una sensación de seguridad en el proceso de compra. Los clientes se sienten cuidados, no gestionados. Las palomas destacan en la gestión de cuentas y en la construcción de alianzas a largo plazo. Los vendedores paloma fomentan la lealtad mediante la consistencia y el cuidado.
Luego está el búho. Observa, analiza la información y hace preguntas reflexivas. Respalda sus afirmaciones con datos porque comprende profundamente sus productos y precios. En ventas complejas, los búhos construyen credibilidad y reducen el riesgo del cliente al aportar claridad y confiabilidad al proceso.
Con demasiada frecuencia, los vendedores imponen su propio estilo a los clientes. Imagina a un águila directa presionando para cerrar una venta con una paloma gentil, o a un loro carismático abrumando a un búho lógico con energía constante. La intención puede ser buena, pero el vendedor puede generar incomodidad. El comprador se siente incomprendido, incluso cuando la solución es la correcta.
Cuando los vendedores adaptan su estilo al de sus clientes, las conversaciones fluyen con mayor naturalidad. La confianza se desarrolla más rápido porque el comprador se siente comprendido en lugar de controlado. La alineación y la conexión ocurren cuando te comunicas de una manera que la otra persona realmente puede escuchar. Los grandes vendedores no venden de la misma forma todo el tiempo; se adaptan. Reconocen quién tienen frente a ellos y ajustan su estilo en consecuencia.
La clave es comprender tu propio estilo y adaptarte a la persona que tienes delante. Si hace preguntas muy detalladas, sé el búho. Si buscas resultados rápidos, cambia al águila. Si muestras entusiasmo de loro, elevas tu energía. Y si quieres conocerte mejor, sé la paloma y busca aprender sobre esa persona.
Cuando haces esto, vender deja de sentirse como persuasión y comienza a sentirse como una asociación y una conexión.
Cuatro aves. Una isla. Mejores conversaciones. Mejores resultados.
Rosenberg es el autor de Personality Intelligence y The Chameleon. Como fundador y CEO de Take Flight Learning, enseña a las personas a aprovechar el poder de su personalidad. Accede a https://merrickrosenberg.com/
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Este contenido fue redactado y/o producido por el equipo de Suplementos de GFR Media.
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